Marketingstrategie mit der Frage der Zielgruppe

Wer ist die Zielgruppe, was der Nutzen?

Die Marketingstrategie ist die Ausrichtung, wen man mit seinen Dienstleistungen und Produkten überhaupt erreichen möchte. Um dies zu analysieren, braucht es je nach Situation Daten, wer die Kundinnen und Kunden sind oder sein könnten und wie es mit dem Kundennutzen aussieht, also ob die Produkte auch der Nachfrage entsprechen.

Was ist die Marketingstrategie?

Im Bereich der Kunden sind Begriffe wie Kundenzufriedenheit und Kundendienst mit der Auswertung der Rückmeldungen bereits angesprochen worden. Die Marketingstrategie geht ein gutes Stück weiter und untersucht, wie groß das Interesse am geplanten Angebot überhaupt ist oder wie man die Kundinnen und Kunden erreichen kann oder erreichen will.

Es kann auch sein, dass man ein Produkt hat, aber das passt in der Anwendung nicht.

Beispiel Mobiltelefon (Handy)

Denn dieses kleine Ding, das eigentlich ein Telefon sein sollte, entwickelte sich zum universellen Computer, den man als Kilometerzähler beim Laufen, als Mailprogramm oder auch zum Surfen im Internet nutzen kann. Das heißt, dass auf einem minimalen Bildschirm unzählige Prozesse möglich sind. Damit gibt es aber auch die Notwendigkeit von Kompromisse, weil klein nicht für alle optimal ist. Wenn man nun als Zielgruppe ältere Personen auswählt, wird der Kundennutzen geringer, weil die Überforderung höher wird. Größere Tasten erfordern mehr Platz und reduzieren die Möglichkeiten, erhöhen aber den Kundennutzen für die ausgewählte Zielgruppe.

Anders sieht es bei den Jugendlichen und jungen Erwachsenen aus, die mit kleinen Tasten sehr gut zurechtkommen und die vor allem so viele Funktionen wie nur irgend möglich nutzen wollen.

Zwei Personengruppen, ein Gerät und völlig unterschiedliche Vorstellungen. Davon abgeleitet kann es zu überhaupt keiner Nachfrage kommen, wenn eine Zielgruppe mit dem Gerät nichts anfangen kann. Es kann zu einer veränderten Nachfrage kommen, wenn die Konkurrenz ein Produkt auf den Markt gebracht hat, das den Kompromiss besser lösen konnte und es kann zu einer Übernachfrage kommen, wenn man selbst ein Gerät anbieten kann, das den Bedarf voll trifft.

Marketingstrategie auf Zielgruppe ausrichten

Diese verschiedenen Szenarien muss man verstehen und kennen, um das Marketing entsprechend ausrichten zu können. Es kann eine Marketingstrategie sein, ein Nischenprodukt auf den Markt zu bringen. Es kann aber auch sein, dass man sich für ein Massenprodukt entscheidet und bei hoher Nachfrage den Preis entsprechend hoch gestaltet, um den Profit zu maximieren. All dies hängt aber auch von der Marktsituation und der Konkurrenz ab, die nachhaltigen Einfluss auf die eigenen Überlegungen hat.

Wesentlich ist aber auch, dass man die möglichen Zielgruppen kennt und vor allem deren Denkweise, Motivation und die Wünsche. Man kann auch Wünsche generieren, wie zum Beispiel Apple, das mit dem iPhone genau das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt herausbrachte. Die Zielgruppe waren vor allem junge Leute, aber es waren auch die Funktionen, die den Kundenwunsch erfüllten.

Begriffe zur Marketingstrategie

Demarketing
Im Marketing ist stets das Ziel gegeben, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und den Umsatz samt Gewinn zu verbessern. Mit dem Begriff vom Demarketing wird genau das Gegenteil erreicht, nämlich ein Rückgang der Nachfrage. Das ist aber meistens nicht vom Unternehmen gewollt, sondern eine staatliche Maßnahme, zum Beispiel die Warnung vor Krebs auf den Zigarettenpackungen, um die Menschen zu schützen.

Diversifikation
Eine Diversifikation liegt vor, wenn man in einem Bereich tätig wird, in dem man bisher nicht aufgetreten ist, man kann den Bereich auch als Erweiterung des Angebots umschreiben. Das kann zum Beispiel passieren, wenn ein großes Unternehmen ein kleines aufkauft, wodurch es im Bereich vom Computerhandel aktiv wird, obwohl es vorher ausschließlich als Softwareentwickler tätig war. Mit dem Verkauf der Computer ist ein neuer Bereich in Angriff genommen worden.

Man spricht dann oft von der Produktdiversifikation, weil auf Basis von Produkte (Waren oder Dienstleistungen) neue Bereiche erschlossen und neue Angebote zur Verfügung gestellt werden. 

Gebrochener Preis
Ein gebrochener Preis ist der klassische Preis mit 19,90 Euro statt 20 Euro. Psychologisch glauben die Leute, sich viel erspart zu haben, wenn sie weniger als 20 Euro zahlen. Tatsächlich ist diese Preisangabe im Handel ein stetiger Begleiter, aber in Wirklichkeit eine Marketingentscheidung.

C & A hat einige Zeit versucht, mit Preisen von 20 oder 30 Euro zu punkten, wodurch das Münzenchaos weggefallen wäre. Aber das war nicht durchzuhalten, weil die Leute so an den gebrochenen Preis gewohnt sind, dass diese an sich gute Lösung durchgefallen ist.

Loyalitätsmarketing
Gerade im Supermarkt wird mit Treuepunkten gearbeitet, um mehr Einkäufe zu provozieren. Andere Lösungen sind Kundenkarten oder besondere Geschenke ab einem bestimmten Umsatz. Es werden also nicht bestimmte Produkte beworben, sondern die Treue zum Unternehmen führt zu einer positiven Erfahrung der Kundinnen und Kunden.

Marke
Die Marke ist im Handel ein sehr großes Thema, weil die Wiedererkennung verkaufsfördernd wirken kann. Das gilt für das Marketing als Entscheidung der Strategie auch, denn man kann bei der Verpackung entsprechende Versuche starten. Eine beliebte Marke bei den Lebensmitteln kann mit großem Logo aufmerksam machen, man kann aber ein Logo bewusst sehr klein gestalten, wenn man etwa den Mutterkonzern anführen will oder muss, aber die eigene Verkaufsmarke größer zeigen möchte.

Wie komplex das Thema ist, zeigt sich spätestens dann, wenn eine bekannte Marke wegen einer Zusammenlegung von Unternehmen zu einer anderen werden soll. In der Werbung dauert es oft ein Jahr, bis Zug um Zug die bekannte Marke zur neuen überführt ist und die Leute sich daran gewöhnt haben.

Marktforschung
Untersuchung des Marktes in Form von Kundenbefragungen, um zu erfahren, welche Bildung die Leute haben, was sie interessiert und wie alt sie sind. Außerdem ist wichtig zu erfahren, wie sie auf Veränderungen am Markt reagieren oder reagieren sie überhaupt? Und wie sieht die Konkurrenz aus? Aus diesen Informationen lässt sich besser herauslesen, welche Chancen man für das Unternehmen und besonders für das geplante Angebot hat.

Marktprognose
Ein Blick in die Zukunft, wie sich der Markt entwickeln könnte, wird als Marktprognose bezeichnet. Dabei wird abgeschätzt, ob der Umsatz steigen wird, wie die Leute reagieren könnten und wie es generell in der Branche aussieht. Solche Marktprognosen werden zum Teil von Großunternehmen in Auftrag gegeben, zum Teil von Wirtschaftsinstituten selbst angestrebt und auch von der Regierung für eine bessere Planbarkeit initiiert.

Pauschalpreis
Das Marketing kann auf unterschiedlichste Weise erfolgen. Eine Lösung ist der Pauschalpreis, bei dem man eine Leistung mit einem Gesamtbetrag anbietet, zum Beispiel bei technischen Dienstleistungen (Grafik, Programmierung, Internetverbindung). Doch wenn verschiedene Schritte nötig sind, kann die Arbeitszeit umfangreicher werden und dann gibt es keine Nachverhandlung und man muss zu günstig verrechnen. Andererseits kann man attraktive Preise anbieten und neue Kunden gewinnen.

Strukturvertrieb
Wenn man beim Verkauf auf externe Händler oder Verkäufer setzt, spricht man vom Strukturvertrieb. Es gibt also kein Filialnetz, sondern eigenständige Leute kümmern sich um den Kontakt mit der Kundschaft. Das klassische Beispiel für den Strukturvertrieb sind die Versicherungsunternehmen, deren selbständige Vertreter die Versicherungen vor Ort beim Kunden präsentieren und die Verkaufsabschlüsse durchführen. Die Vertreter bekommen eine Abschlussprovision, die Versicherung erspart sich teure Geschäftslokale.