Eine Marktprognose ist einer Marktforschung durchaus ähnlich. Sie versucht die Marktsituation zu erfassen und daraus Schlüsse für den zukünftigen Absatz zu ziehen, wobei das Problem dabei darin besteht, dass der Markt, die Produkte und die Konkurrenzsituation ständig im Wandel sind.
Die Marktprognose ist der Versuch, den zukünftigen Umsatz zu berechnen, um daraus Entscheidungen ableiten zu können. Damit wird die Prognose ein wichtiges Werkzeug für das Marketing, weil man Entwicklungen bei den Verkaufszahlen ablesen kann. Wenn die Prognose denn auch stimmt.
Ausgangsbasis der Marktprognose sind meistens Daten der Sekundärforschung, also Absatzstatistiken beispielsweise. Hier zeigen sich aber erste Fallen, denn wenn ein Produkt beispielsweise zuletzt sehr gut verkauft wurde und der Absatz ständig steigt, ist das noch lange keine Garantie dafür, dass dieser Anstieg erhalten bleibt. Denn ein erfolgreiches Produkt wird gerne von der Konkurrenz kopiert und damit kann es passieren, dass sich der Absatz sogar abschwächt, weil es ein alternatives Produkt gibt. Umgekehrt kann es aber auch passieren, dass der Absatz sogar noch stärker steigt, weil das Produkt die Zielgruppe überzeugt hat.
Daher arbeitet man in der Marktprognose mit verschiedenen Szenarien. Grundsätzlich gilt die "wenn -> dann"-Überlegung. Wenn der Absatz weiter so steigt wie zuletzt und wenn das Käuferverhalten gleich bleibt und wenn sich an der Konkurrenzsituation nichts ändert, dann wird der Absatz vom Produkt xy weiter so linear ansteigen, wie zuletzt.
Da diese "Wenn-Bedingungen" aber wechseln, werden in die Marktprognose negative und positive Trends hineingerechnet, sodass sowohl ein linearer Trend und ein exponentioneller Trend ermittelt werden können. Beide Trends entstehen aus Berechnungen, wobei der lineare Trend eher eine konservative Voraussicht anbietet, während der exponentionelle Trend von einem starken Absatzanstieg ausgeht.
Letztlich dient die Marktprognose auf Basis der bekannten Größen, Berechnungen und Statistiken als Grundlage für einen Blick in die Zukunft. Das gelingt bei bekannten und schon auf dem Markt eingeführten Produkten besser als bei neuen Produkten, die noch keine Absatzzahlen liefern konnten. Aber selbst bei bekannten Produkten, Marken und Unternehmen ist es nicht gesagt, dass alles so bleibt, wie es bisher war. Schon so mancher Monopolist ist plötzlich verschwunden, was keine Marktprognose auch nur annähernd hatte erwarten können.
Es braucht nur ein ganz neues innovatives Produkt auf den Markt kommen, das die Leute sofort anspricht und schon verändert sich die Gesamtsituation deutlich für alle Marktteilnehmer. Aber in den meisten Fällen kann man einen Trend ablesen und die Marktprognose nutzen, um besser zu planen und zu kalkulieren. Gleiches gilt auch im Gründungsprozess, wenn man eine Geschäftsidee hat und abschätzen möchte, wie erfolgreich man damit sein kann. Zwar sind dann die Zahlen noch unsicherer, aber eine gewisse Grundaussage lässt sich mit diesen Berechnungen sehr wohl erzielen.
Der wesentliche Auftrag im Marketing besteht darin, das Interesse und die Bedürfnisse der potenziellen Kundschaft zu kennen und darauf zu reagieren. Die Marktforschung und die Marktprognose sind Werkzeuge, um mehr über die Marktaussichten und für die Meinung der Kundinnen und Kunden zu erheben. Es gibt aber auch Tricks und Strategien wie etwa die Vermarktung über eine erfolgreiche Marke - sei es die eigene oder etwa im Handel bekannte Marken als Angebote. Auch der gebrochener Preis ist eine Möglichkeit, für mehr Umsatz zu sorgen. Offene Fragen ist eine Technik bei Umfragen, um mehr über die Kunden zu erfahren und um den Kundendienst besser steuern zu können.
Es gibt aber noch einige andere Strategien rund um das Marketing wie der Strukturvertrieb oder auch die Diversifikation als Erweiterung des Angebots, ein Beispiel ist die Produktdiversifikation. Interessante Zugänge bietet etwa auch das Demarketing für bestimmte Situationen an.
Wesentlich bei all diesen Themen ist das Marketing allemal, um auch im Vertrieb die Ziele zu erhöhen und den gewünschten Erfolg einzufahren.
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