Beim Einkaufen unterscheidet man zwischen dem bewussten, gewollten Einkauf und dem spontanen Einkauf. Zweiteres wird als Impulskauf bezeichnet, ersteres wird mit dem Begriff rationaler Einkauf umschrieben und unterliegt eher einer grundsätzlichen Strategie als der Impulskauf, der aus dem Bauch heraus erfolgt.
Der rationale Einkauf findet beispielsweise dann statt, wenn man sich auf einem Blatt Papier notiert, welche Waren man einkaufen möchte oder muss - weil sie ausgegangen sind - und im Anschluss das gewünschte Geschäft aufsucht, um die Waren tatsächlich zu erwerben. Man agiert also nach Plan und Notwendigkeit und nicht nach Lust und Laune - auch wenn zum Beispiel der Kauf von Zutaten für ein neues Gericht durchaus auch mit Lust und Laune umschrieben werden kann.
Damit ist eine bewusste Kaufentscheidung getroffen worden, die allerdings auch in Kombination mit dem Impulskauf auftreten kann. Das ist dann der Fall, wenn man zwar die geplanten Waren einkauft, aber zusätzlich andere Güter erwirbt, die man nicht geplant hatte, die aber gerade in Aktion angeboten werden und daher ebenfalls gekauft werden.
Trotzdem ist der rationale Kauf einer, bei dem man ein Geschäftslokal bewusst und geplant betritt und nicht, weil man gerade in der Gegend war und durch die Auslage eines Schaufensters auf ein Angebot aufmerksam geworden ist.
Aus Sicht des Handels ist der rationale Kauf nicht übel, weil ja trotzdem eingekauft wird. Aber es wird vielleicht nicht soviel eingekauft, wie man es gerne für den eigenen Umsatz hätte. Daher versucht man auch herauszufinden, was von Interesse ist und wie man mit Angeboten die Lust zum Einkaufen erhöhen kann.
Es ist also kein Zufall, dass auf dem Weg zur Kassa die Süßigkeiten für die Kinder bereit stehen und auch Sonderangebote genau da aufgebaut sind, wo man sie auf jeden Fall sieht, weil man diesen Bereich passieren muss. Kauft man diese Produkte, dann hat man über den rationalen Kauf hinaus einen Impulskauf getätigt. Und damit hat der Handel sein Ziel zumindest teilweise schon erreicht.
Was interessant ist und was nicht, ist auch auf technischem Wege zu analysieren. Gerade durch das Einkaufen im Onlineshop wird mitgelesen, welche Produkte angeschaut werden und welche schließlich gekauft werden. Hier kann man einen rationalen Kauf vornehmen, indem man genau das Buch wie geplant einkauft. Aber sobald man dieses ausgewählt hat, bekommt man ähnliche Bücher angeboten. Kauft man eines dieser Angebote auch, hat man einen Impulskauf hinzugefügt. Per Internet und Onlineshop lassen sich so Muster erkennen, um den rationalen Kauf etwas auszuweiten. Es liegt aber letztlich an der Disziplin der Käuferinnen und Käufer, ob sie der Versuchung widerstehen können.
Im Handel gibt es eine ganze Reihe an Begriffe für die Umschreibung von Alltagssituationen. Der Katalog ist ein ständiger Begleiter, auch wenn viel über die Webseiten und Onlineshops ausgelagert wurde. Doch die Versandhäuser verkaufen viele Produkte immer noch über die Auswahl aus dem zugeschickten Katalog. Dabei kommt auch der Begriff vom Telefonverkauf ins Spiel, wobei man diesen auch bei einem aktiven Verkauf per Telefon durch Anruf bei Kunden annehmen kann.
Der Großhandel ist ein wichtiger Bereich des gesamten Handelsnetzwerkes und in der Kalkulation auch durch den Großhandelspreis wichtig. Das gilt auch für die Marken im Handel als verkaufsfördernde Maßnahme. Die Strategien im Handel sind auch sehr wichtig und vielleicht sogar noch wichtiger geworden. Das Dropshipping ist so eine Lösung, um Kosten zu sparen. Ein anderer Ansatz ist das Dynamic Pricing.
Wichtig ist auch das Käuferverhalten. Rationaler Kauf ist etwa der Normalfall, es gibt aber auch die spontanen Kaufentscheidungen, die man natürlich gerne fördern würde. Eine wichtige Lösung für Anbieter sind die Aktionsmöglichkeiten wie auch saisonale Lösungen, man spricht dann vom Saisongeschäft.
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