Die Vertriebskette in vielen Bereichen des Handels sieht so aus, dass der Hersteller seine Produkte dem Großhandel verkauft, der sie an den Einzelhandel weiterverkauft und dort gibt es dann den direkten Kontakt zu den Kundinnen und Kunden. Diese Vertriebskette ist in vielen Situationen anzutreffen und entsprechend bedeutend ist die Funktion des Großhändlers.
Der Großhandel ist eine Vertriebsform, bei der die Waren der Hersteller angekauft werden, um sie dann mit Gewinnaufschlag an die Einzelhändler weiterzuverkaufen. Das Ziel des Großhandels ist es damit, die Produkte möglichst gewinnbringend abzusetzen, ohne sie selbst herstellen zu müssen. Der Hersteller könnte sich auch überlegen, selbst die Produkte zu verkaufen, aber viele entscheiden sich dagegen und konzentrieren sich auf die Fertigung. Dadurch, dass an die Großhändler verkauft wird, braucht man sich um die Verteilung an den Einzelhandel nicht zu kümmern.
Ein Großhändler verkauft nicht an den privaten Haushalt und in den meisten Ländern ist es auch so gesetzlich geregelt, dass er das gar nicht darf. Er verkauft an weitere Unternehmen wie Einzelhändler, Gewerbebetriebe oder ähnliche Betriebe, die die Waren entweder selbst verarbeiten oder sie an den Endverbraucher verkaufen.
Für den Hersteller hat der Großhandel eine wichtige Funktion, weil er nicht viel einer Unzahl an Abnehmern zusammenarbeiten muss. Diese Verteilung der Waren nimmt der Großhandel ab, der wie ein Verteilungszentrum verstanden werden kann. Der Großhandel wiederum muss sich um ein gutes Marketing bemühen, um möglichst viele Abnehmer ergo Unternehmen an sich zu binden, damit die Waren auch wirklich abgesetzt werden können.
Wie bei den Gewerbebetrieben oder dem Einzelhandel auch gibt es beim Großhandel verschiedene Formen der Unternehmung. Es gibt Unternehmen, die nur eine Art von Waren anbieten, diese werden als Spezialgroßhandel bezeichnet. Sehr bekannt sind die Cash-and-carry Großhandelsbetriebe. Bei diesen können Unternehmerinnen und Unternehmer persönlich so einkaufen gehen, wie es die Endverbraucher im Supermarkt machen. Als Voraussetzung erhalten die Unternehmerinnen und Unternehmer eine Kundenkarte, die für die Zahlungsabwicklung erforderlich ist.
Eine besondere Form ist durch das Internet entstanden. Einzelhändler bieten auf ihren Webseiten (Onlineshop etc.) Produkte an, die sie gar nicht lagernd haben, weil sie kein Lager besitzen. Das spart Kapital, denn die Produkte hat der Großhändler sowieso. Der Einzelhändler verkauft wie vorgesehen, aber die Zusendung erfolgt über den Großhändler mit Briefpapier des Einzelhändlers. Damit steigert sich Umsatz und Gewinn für beide und dieses System ist gerade bei den umfangreichen Artikellisten und den vielen Onlineshops sehr beliebt geworden.
Im Handel gibt es eine ganze Reihe an Begriffe für die Umschreibung von Alltagssituationen. Der Katalog ist ein ständiger Begleiter, auch wenn viel über die Webseiten und Onlineshops ausgelagert wurde. Doch die Versandhäuser verkaufen viele Produkte immer noch über die Auswahl aus dem zugeschickten Katalog. Dabei kommt auch der Begriff vom Telefonverkauf ins Spiel, wobei man diesen auch bei einem aktiven Verkauf per Telefon durch Anruf bei Kunden annehmen kann.
Der Großhandel ist ein wichtiger Bereich des gesamten Handelsnetzwerkes und in der Kalkulation auch durch den Großhandelspreis wichtig. Das gilt auch für die Marken im Handel als verkaufsfördernde Maßnahme. Die Strategien im Handel sind auch sehr wichtig und vielleicht sogar noch wichtiger geworden. Das Dropshipping ist so eine Lösung, um Kosten zu sparen. Ein anderer Ansatz ist das Dynamic Pricing.
Wichtig ist auch das Käuferverhalten. Rationaler Kauf ist etwa der Normalfall, es gibt aber auch die spontanen Kaufentscheidungen, die man natürlich gerne fördern würde. Eine wichtige Lösung für Anbieter sind die Aktionsmöglichkeiten wie auch saisonale Lösungen, man spricht dann vom Saisongeschäft.
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