Beim Begriff gebrochener Preis könnte man in der ersten Reaktion an eine Verletzung denken, aber tatsächlich wäre abgerundeter Preis oder abgewerteter Preis ebenfalls denkbar gewesen. Tatsächlich geht es bei diesem Begriff der Preisgestaltung um den Einfluss der Psychologie in der Preisangabe. Schon vor Jahrzehnten ist man dahinter gekommen, dass ein runder Preis absatzhemmend wirken kann, während ein leicht reduzierter Preis absatzfördernd wirkt.
Dazu ein praktisches Beispiel: ein Händler, der in der Adventzeit einen Weihnachtsbaum verkaufen möchte, bietet seine Ware um EUR 100,-- an, ein anderer Händler bietet die gleichen Bäume, also gleiche Größe, gleiche Baumart, um EUR 99,90 an.
Obwohl die Preise um exakt zehn Cent auseinander liegen - ein Betrag, über den die meisten keine Sekunde nachdenken würden, werden die meisten Kunden beim zweiten Händler einkaufen, weil der Preis - psychologisch gesehen - günstiger wirkt. Natürlich ist er um zehn Cent billiger, aber das tut nichts zur Sache. Übrigens würden viele Menschen auch vier Gassen weiter gehen, um den zweiten Händler aufzusuchen, obwohl sie dann den weiteren Weg zurücklegen müssen.
Warum reagieren die Leute so? Wenn man um EUR 100,-- den Baum kaufen würde, wirkt das teuer - wenn man um EUR 99,90 kaufen würde, ist das günstiger. Denn dieser Baum kostet keine 100 Euro wie eine Schmerzgrenze. Der Unterschied von 10 Eurocent spielt keine Rolle, der runde Betrag ist eine Grenze, die man negativ wahrnimmt.
Der Preis um EUR 99,90 ist der sogenannte gebrochene Preis, also ein künstlich gewählter Preis, um einen runden Betrag zu vermeiden. Das Thema des gebrochenen Preises war bei der Euro-Umstellung ein großer Diskussionspunkt, weil man sich fragte, was aus den seinerzeitigen ATS 9,90-Preisen werden würde. Doch auch im Euro-Zeitalter bleibt der gebrochene Preis ein wichtiges Instrument bei der Preisgestaltung, der weniger technischer Natur ist, sondern vielmehr der psychologischen Ebene zu verdanken ist.
Viele Preise werden in diesem Sinne angeboten, was eigentlich ärgerlich ist, weil man sich dann mit den Cent-Münzen herumschlagen muss. Es gibt aber Unternehmen, die einen anderen Weg gegangen sind, zum Beispiel das Modehaus C & A, bei dem es keine Centbeträge gab. Eine Hose kostete EUR 20,-- und nicht 19,90 mit der Idee, dass man mit den Münzen nicht so viel Aufwand hat. Es schien sehr gut angenommen zu werden, doch in der Zwischenzeit hat C & A wieder auf die gebrochenen Preise gewechselt, weil die Reaktion der Kundschaft doch eine andere war. Das zeigt auch die Bedeutung des gebrochenen Preises.
Der wesentliche Auftrag im Marketing besteht darin, das Interesse und die Bedürfnisse der potenziellen Kundschaft zu kennen und darauf zu reagieren. Die Marktforschung und die Marktprognose sind Werkzeuge, um mehr über die Marktaussichten und für die Meinung der Kundinnen und Kunden zu erheben. Es gibt aber auch Tricks und Strategien wie etwa die Vermarktung über eine erfolgreiche Marke - sei es die eigene oder etwa im Handel bekannte Marken als Angebote. Auch der gebrochener Preis ist eine Möglichkeit, für mehr Umsatz zu sorgen. Offene Fragen ist eine Technik bei Umfragen, um mehr über die Kunden zu erfahren und um den Kundendienst besser steuern zu können.
Es gibt aber noch einige andere Strategien rund um das Marketing wie der Strukturvertrieb oder auch die Diversifikation als Erweiterung des Angebots, ein Beispiel ist die Produktdiversifikation. Interessante Zugänge bietet etwa auch das Demarketing für bestimmte Situationen an.
Wesentlich bei all diesen Themen ist das Marketing allemal, um auch im Vertrieb die Ziele zu erhöhen und den gewünschten Erfolg einzufahren.
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